Energia solar para empresas: como vender projetos B2B

A energia solar para empresas é uma solução viável e dentro das exigências ESG. 

Sua empresa precisa ser competente, mas se não souber vender o próprio serviço, não conseguirá alcançar muitos clientes. E quando falamos de vendas B2B, você precisa transmitir credibilidade.

Neste post, você entenderá por que uma empresa deve investir em energia solar e como vender esse serviço para pessoas jurídicas. Confira!

Para uma empresa, vale a pena investir em energia solar?

Sim, uma empresa terá muitas vantagens em investir em painéis fotovoltaicos. Apesar das mudanças na legislação que não permitem mais zerar a conta de energia elétrica (algo comum entre consumidores residenciais), a adoção de painéis solares representa uma economia significativa no consumo da energia elétrica tradicional. Além disso, é uma prática sustentável e praticamente essencial para quem deseja adotar medidas ESG (Ambiental, Social e Governança).

Ao apresentar um projeto de energia solar para uma empresa, esteja também preparado para falar sobre as vantagens desse sistema. As principais são:

Economia na conta de luz

A empresa perceberá uma economia significativa nos primeiros meses de uso, principalmente se o projeto for realizado em um local com bastante radiação solar. 

Outra vantagem é que, se os painéis solares produzirem mais energia do que a empresa é capaz de consumir, o excedente se torna “crédito” com a distribuidora elétrica local. Funciona como um “empréstimo” que se torna um desconto na conta de luz. 

Com as mudanças da legislação em 2023, não é possível zerar a conta de energia elétrica. Contudo, para um espaço que tem alto consumo, a economia será alta.

Payback

Um painel solar não é um gasto, e sim um investimento. Quando uma empresa se prepara para investir nesse tipo de recurso, precisa mensurar quando terá o retorno sobre o investimento (ROI) e, consequentemente, o payback.

Embora esse tipo de cálculo seja mais fácil de fazer após a instalação, quando a empresa puder calcular a porcentagem de economia mensal, um profissional experiente consegue estimar o tempo de payback.

Previsibilidade financeira

Depois de alguns meses, a empresa terá noção de quanto os painéis solares conseguem economizar de energia elétrica, o que facilita a previsibilidade nas contas. Assim, é possível ter uma noção mais realista de quanto o negócio consome por mês, entre gastos fixos e variáveis. Com o dinheiro economizado, é possível investir em outros aspectos, como equipamentos, funcionários e estratégias.

Sustentabilidade

A energia elétrica tradicional é uma das maiores responsáveis pela emissão de gases de efeito estufa (GEE) na camada de ozônio. Já a solar não emite nenhum gás do tipo — incluindo dióxido de carbono, principal poluente — o que faz com que seja considerada uma energia limpa.

Além disso, a energia solar é renovável, ou seja, o sol continuará emitindo radiação independentemente do consumo humano. Então, mesmo que todas as empresas do país utilizassem esse tipo de ePor fim, é inesgotável: o sol emite radiação continuamente, sem interrupções.

Como vender painéis solares para empresas

Veja as principais estratégias para fazer negócios B2B.

Entenda o perfil do cliente empresarial

Para planejar vendas ao mercado B2B, você precisa entender as difenças do cliente pessoa jurídica. Diferentemente do consumidor residencial, a empresa toma decisões com base em critérios mais racionais e estruturados.

Empresas geralmente avaliam redução de custos operacionais, ROI e payback, impacto na sustentabilidade e confiabilidade e da solução.

Além disso, o processo de decisão costuma envolver mais de uma pessoa, como gestores financeiros, diretores e até o setor de engenharia. Portanto, a abordagem deve ser mais técnica, consultiva e orientada a dados.

Posicionamento como especialista

O grande diferencial é não atuar como vendedor, mas como consultor. Explique sobre como os painéis funcionam, vantagens, sustentabilidade e impacto numa estratégia ESG. O foco maior é nos painéis como solução e, depois, a apresentação do serviço.

Diagnóstico estratégico

Peça ao seu potencial cliente a média de consumo dos últimos meses para saber qual o gasto atual separado apenas para a conta de luz. Se possível, solicite também informações como horários de pico e tipo de tarifa (convencional ou horo-sazonal, por exemplo).

Com essas informações, sua empresa consegue elaborar um projeto de sistema dimensionado corretamente, evitando tanto o subdimensionamento quanto o superdimensionamento.

Tecnologia como benefício financeiro

Nem todo gestor entende termos técnicos como inversores, string boxes ou kWp. Porém, ele sabe que a tecnologia, como a inteligência artificial e o armazenamento em nuvem, o ajudou a economizar ao longo dos anos.

Para vender a energia solar para seu cliente, é preciso explicá-la como um avanço tecnológico que trará economia com o passar do tempo. Explique quanto a empresa vai economizar por mês, em quanto tempo o investimento se paga e qual será o ganho ao longo dos anos. 

Mas não precisa parar por aí: projetos para empresas costumam ser de grande porte. Portanto, projeções financeiras ao longo de 10, 15 ou 25 anos ajudam a tangibilizar o valor. 

ESG e responsabilidade ambiental

ESG (Ambiental, Social e Governança) é um conjunto de práticas que mostram a preocupação de uma empresa com práticas sustentáveis e a comunidade ao redor. O problema é que, no Brasil, esse posicionamento ainda está engatinhando.

Segundo um estudo feito pelo Instituto de Responsabilidade Socioambiental da ADVB (IRES), em parceria com a Grant Thornton Brasil, 91% das companhias dizem priorizar a sustentabilidade na sua estratégia de negócios. Porém, quase metade (47,6%) não publica informações ESG em relatórios anuais. 

Um primeiro passo para adotar essas práticas é utilizar painéis solares — já que, como visto, a energia solar não emite GEE. A adoção de práticas sustentáveis podem ser o ponto-chave para atrair investidores, participar de licitações e fortalecer a reputação da marca.

App Diário de Obra: seu projeto de energia solar com profissionalismo

Uma parte importante — e, muitas vezes, negligenciada — da instalação de energia solar é a criação de relatórios de todo o trabalho feito. Anotar todos os passos do trabalho traz mais segurança para o cliente e previsibilidade para a empresa, que sabe o que está sendo feito na casa do cliente. E quando falamos de clientes B2B, esse cuidado deve ser redobrado. Afinal, a empresa pode até mesmo solicitar algum relatório ou comprovante para prestação de contas.

Com o App Diário de Obra, seu técnico documenta cada passo da instalação de um painel solar. Mesmo a distância, a empresa sabe como os técnicos executam o trabalho, quais os equipamentos utilizados, funcionários presentes e eventuais problemas na instalação.

E se você tiver dúvidas, não se preocupe: faça seu cadastro e aproveite a plataforma gratuitamente por 30 dias.

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