Energia solar B2B: como fechar contratos com empresas

O mercado de energia solar no Brasil está cada vez mais competitivo, principalmente no segmento corporativo. Com o aumento da conta de energia elétrica — a previsão é que chegue ao triplo do IPCA —, pessoas e empresas procuram por alternativas viáveis. Sua empresa, claro, precisa saber como vender para cada um desses públicos 

Saber como vender projetos solares B2B (business to business; quando uma empresa vende para outra) é um diferencial estratégico para quem deseja escalar suas operações e aumentar o ticket médio. Porém, sua empresa deve se preparar: negócios são mais exigentes e necessitam de um suporte maior.

Diferentemente do consumidor residencial, o cliente empresarial tem um processo de decisão mais complexo, baseado em análise financeira, risco e retorno. Por isso, vender energia solar para empresas exige uma abordagem mais consultiva. Neste post, você saberá como vender painéis solares e fechar contratos B2B. Confira!

Como preparar sua empresa de energia solar para clientes B2B

Você pode vender painéis fotovoltaicos, mas também tem que entender de marketing, comunicação e estratégia de vendas. E quando deseja clientes grandes, como empresas, precisa se aprofundar muito mais nesses conceitos.

Veja como preparar seu negócio de energia solar para um público B2B.

Conheça os decisores

Para ter sucesso nas vendas de energia solar para empresas, o primeiro passo é compreender como o cliente corporativo pensa e decide. Em uma venda B2B, você lidará com diferentes stakeholders, como diretores financeiros (CFOs), gestores operacionais, engenheiros, responsáveis técnicos e equipe de compras

Cada perfil analisa o projeto sob uma ótica diferente, o que exige uma comunicação adaptada. Portanto, sua empresa precisa saber como falar com cada um desses públicos.

O que influencia a decisão de compra

Ao contrário do mercado residencial, o foco do cliente corporativo não fica só em um ou dois objetivos. A adesão dos painéis solares deve atender a diversas motivações, como:

• previsibilidade de despesas com energia: para uma empresa, a variação na conta de luz pode prejudicar o caixa;
• redução de custos operacionais: quanto mais economia nos custos indiretos, mais a empresa pode investir em seu produto ou serviço;
• retorno sobre investimento (ROI): em pouco tempo, o cliente quer ver que payback nos painéis solares;
• aderência a práticas ESG: práticas mais sustentáveis melhoram a reputação da empresa no mercado;
• segurança e confiabilidade: uma empresa precisa de uma parceira que possa auxiliá-la em momentos de instabilidade. 

Sua estratégia de vendas B2B em energia solar deve ser baseada em dados concretos e benefícios mensuráveis. Assim, você pode apresentá-las aos decisores, que vão basear sua escolha em informações reais.

Foque no compromisso ESG

ESG (sigla em inglês para Ambiental, Social e Governança) é um conjunto de critérios utilizados por empresas e stakeholders para avaliar o desempenho ético de uma empresa. 

Seus principais diferenciais são:

• a sustentabilidade não para no fator ambiental: a empresa precisa ter um impacto positivo na comunidade ao redor ou na sociedade geral;
• as novas medidas devem oferecer um nível de desempenho igual ou melhor do que as anteriores, consideradas prejudiciais.

E é nesse aspecto que a energia solar entra: utiliza a radiação solar, um recurso inesgotável. Além disso, não queima combustíveis fósseis, não produz poluentes atmosféricos, tem mínimo impacto ambiental e os módulos têm vida útil de 25 a 30 anos.

Para uma empresa que deseja adotar práticas ESG, a instalação de painéis fotovoltaicos é praticamente essencial.

Faça um diagnóstico energético

Para vender projetos solares B2B, é essencial sair do modelo tradicional de venda e atuar como consultor. Dessa forma, sua empresa consegue vender uma proposta personalizada, pensada nas necessidades do potencial cliente.

Antes de montar a proposta, levante informações como consumo energético da empresa, modalidade tarifária, horários de maior demanda, estrutura disponível para instalação e possibilidade de expansão. 

Um bom diagnóstico traz fatores que, muitas vezes, nem a própria empresa considerou antes de solicitar o orçamento dos painéis. Com essa estratégia, você cria mais um diferencial de negócios com relação à concorrência.

Personalize sua proposta comercial

O diagnóstico já é uma forma de evitar modelos genéricos de orçamento, mas sua empresa pode ir além. Uma boa proposta de energia solar para empresas deve incluir:

• simulação de economia realista: não superestime nem subestime a porcentagem de redução que um sistema de strings pode proporcionar;
• projeção de payback: com base nessa porcentagem de economia, o orçamentista pode mensurar em quanto tempo o cliente terá o retorno sobre o investimento (ROI);
• comparação de cenários: utilize dados para contrapor a situação atual (sem energia solar) e a projetada, com a instalação de painéis solares;
• impacto financeiro ao longo dos anos: demonstre a economia acumulada ao longo dos anos de vida útil do sistema, que geralmente ultrapassa duas décadas. 

Quanto mais personalizada for a proposta, maior será a percepção de valor.

Destaque o ROI 

O ROI é um dos argumentos mais importantes para convencer o cliente B2B a adotar a energia solar em vez da elétrica. Afinal, a empresa precisa entender que os painéis fotovoltaicos são um investimento, não um gasto. 

Como dito, mostre dados que façam uma estimativa válida do payback do investimento. É essencial ser realista, já que, com a taxa para o fio B, todos os sistemas on-grid instalados a partir de 2023 precisam pagar pelo uso da infraestrutura de distribuição (postes e fios).

Além do ROI, mostre também a taxa Interna de Retorno (TIR), um indicador financeiro que aponta qual a rentabilidade anual de um investimento ao longo do tempo. Em termos simples, a TIR responde à pergunta “quanto esse projeto rende por ano?”

Use prova social 

A prova social é uma ferramenta poderosa no mercado B2B. Esse conceito do marketing diz que as pessoas tendem a mimetizar, ou seja, copiar as decisões das outras. Se seu potencial cliente vê que seu site tem elogios e depoimentos positivos de outros consumidores, tende a enxergar sua empresa como bem-sucedida e de credibilidade.

Para criar prova social, mostre projetos realizados com empresas do mesmo segmento, clientes de porte semelhante e desafios parecidos. Será mais fácil criar identificação quando o representante da empresa enxergar que você já conseguiu executar, com sucesso, trabalhos parecidos.

Atenção: utilize dados reais, que possam ser comprovados. Você pode, por exemplo, mostrar fotos como prova social. As imagens trarão mais credibilidade, já que a empresa verá como você realmente trabalha.

Invista no pós-venda

O pós-venda é fundamental para fidelizar clientes e criar oportunidades para novos serviços. Após a instalação, mantenha um relacionamento com seu público.

Acompanhe o desempenho do sistema para saber se os strings conseguem suportar a demanda da empresa. Não se esqueça do suporte técnico: quanto mais rápido e eficaz, mais chances você tem de fidelizar o cliente. 

E, sempre que necessário, sugira melhorias e expansões. Se a empresa tiver outras filiais, por exemplo, você pode falar sobre a adoção do sistema de strings nos outros imóveis com um preço diferenciado.

Lembre-se de que clientes satisfeitos indicam novos negócios. Por isso, principalmente quando falamos de mercado B2B, é tão importante investir em estratégias de pós-venda.

App Diário de Obra: o melhor amigo de uma boa instalação

E se você deseja acompanhar o trabalho dos técnicos de instalação dos painéis, precisa conhecer o App Diário de Obra. Basta abrir o celular para criar relatórios completos com todo o trabalho do dia.

Tenha em mãos a instalação feita para cada cliente, com checklists, fotos e vídeo.

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